Prodajanje z odra

Objavljeno dne 2nd Februar ob 11:52 | napisal: Aleš Lisac

V decembrskem Podjetniku so pred izidom moje nove knjige objavili intervju z mano.

Preberite, kaj je iz mene izvlekla avtorica prispevka Petra Mauer:
Pri prodajanju skupini strank bolje izkoristimo svoj čas, dinamika med udeleženci je večja, več je spodbujanja in zato so navadno tudi rezultati dobri, trdi marketinški strokovnjak Aleš Lisac. Priznani in izkušeni marketinški lisjak Aleš Lisac bo v kratkem izdal knjigo Kako pripraviti dobro poslovno prezentacijo. V njej nas bo seznanil z novim, bolje rečeno, spregledanim medijem – prodajanjem z odra oziroma prodajanjem večji skupini strank.

Tako prodajo naj bi obvladali ne le vsi prodajalci, temveč tudi podjetniki.

Kje vidite največjo razliko med tem, kako prodajati skupinam in kako individualnim potencialnim kupcem?
Najboljša je še vedno prodaja ena na ena, saj ta temelji na bolj osebni ravni, toda prodaja z odra omogoča predstavitev izdelka ali storitev večjemu številu ljudi naenkrat, boljšo izrabo časa, večjo dinamiko med udeleženci, več je spodbujanja in zaradi tega so običajno tudi rezultati dobri.

Ključ do uspeha je torej interakcija s poslušalci. Kako to dosežete, ko je v dvorani oziroma predavalnici večja skupina ljudi?
Interakcija s skupino seveda ne more biti 100-odstotna, toda če imamo pred sabo 30 potencialnih strank, lahko z vsemi sodelujemo. Zelo pomemben, če že ne bistven, je očesni stik. Vsakemu namenimo pogled, a ne po kakšnem vnaprej določenem zaporedju, temveč mora imeti vsak občutek, da smo ga pogledali – naključno in enakomerno, medtem ko nikakor ne sme misliti, da vanj buljimo. Kadar gre za večje število ljudi, petdeset ali sto, gledamo malo na sredino, spredaj, zadaj, saj se je nemogoče posvetiti vsakemu posebej.

V knjigi ste omenili tri pogoje za uspešen nastop, in sicer vsebino, načrt in izvedbo predstavitve. Kaj od tega je po vašem mnenju najpomembnejše?
Vsebina je zagotovo nujen pogoj za dobro predstavitev z odra – če ne poznaš področja, o katerem govoriš, je delo zaman. Toda navadno so podjetniki polni znanja in dobro podkovani, tako da s tem nimajo težav. Tudi izvedljivost predstavitve je mogoče izboljšati z vajo. Menim torej, da je najpomembnejša struktura oziroma načrt, kjer se pojavlja največ pomanjkljivosti – izgubi se rdeča nit, ne vemo, kako in komu kaj povedati, kakšne pripomočke potrebujemo in podobno.

Načrtu pravite tudi scenarij. Koliko naj bo med nastopom prostora za njegovo spreminjanje?
Scenarij lahko spreminjamo in prilagajamo občinstvu, čeprav priporočam, da tega ne delamo. Namesto vsebinskega prilagajanja izberemo raje časovno, se pravi, da ohranimo stvari, ki smo jih želeli poudariti, podrobneje pa razložimo le eno ali dve med njimi, ne vseh. S tem obdržimo bistvo in se ne zmedemo.

Kakšen je vaš recept za uspešno prodajo pred večjim številom ljudi?
Najprej moramo dobro predstaviti sami sebe, povedati, kdo smo in zakaj smo strokovnjaki na svojem področju, si pridobiti nekaj referenc in izjav zadovoljnih strank ter s tem kredibilnost. Na koncu je pomembno, da damo stranki natančna navodila, kaj mora narediti, saj od nas pričakuje poziv na akcijo.

Omenili ste kredibilnost, kateri ste v knjigi namenili posebno poglavje. S čim vse jo še lahko vzpostavimo?
Začne se že pri vabilih, v katerih naj bo pojasnjeno, kdo bo govorec, da bodo potencialne stranke vedele, kaj pričakovati. Na samem nastopu, če se le da, nas naj najavi in pohvali nekdo drug. Kadar se predstavimo sami, se namreč pogosto zdi, da se hvalimo, da smo egocentrični in da na občinstvo gledamo zviška. S tem takoj vzpostavimo razdaljo med seboj in njimi in prekinemo zaželeni stik. Potencialnim strankam moramo pokazati, da smo enakovredni z njimi, da jih razumemo in da smo na njihovi strani.

Kako se jim še lahko prikupimo?
Že prej sem omenil očesni stik, prav tako je priporočljivo, da pred nastopom z njimi poklepetamo ter poudarimo, kaj imamo z njimi skupnega. Ohraniti je potrebno razmerje vi:jaz, ki naj bo 50:50, kar pomeni, da smemo največ 50 odstotkov časa govoriti o sebi in o svojem izdelku. Vsaj polovico časa pa moramo naslavljati občinstvo in jim pojasnjevati, kako bomo pomagali njim.

Čemu posvetiti največ pozornosti? Uvodu, jedru ali zaključku?
Najpomembnejša sta uvod in zaključek. Možnosti o tem kako začeti, je veliko. Na primer z retoričnim vprašanjem, ne preveč oguljenim citatom, zgodbo, ki že ni vsem znana in je vezana na stvar, ki jo prodajamo; skratka, treba je biti udaren! Nikakor ne pride v poštev opravičevanje (češ, da ste zamudili), jamranje, preverjanje ozvočenja in podobno. Nastopa nikoli ne zaključimo z vprašanji iz občinstva, temveč s svojim zaključnim komentarjem. Zapomnimo si, da kar slišimo na začetku in koncu, ostane v nas najdlje časa.

Humor – da ali ne?
Res je, da če se občinstvo smeji, bo kupilo več, toda humor naj bo rezerviran samo za strokovnjake, ki imajo za sabo že veliko kilometrine. Brez izkušenj je namreč težko pravilno umestiti humor, občutek pa ne bo prijeten, če se našim šalam ne bo nihče smejal. Kadar spontano povemo kaj duhovitega, lahko to ponovimo še naslednjič in upamo, da bo odziv enak. No, moj odgovor na vaše vprašanje bi kljub vsemu bil: raje ne!

Kako naj izbiramo občinstvo?
Izbira občinstva je pri prodajni predstavitvi ključnega pomena. Če povabimo direktorje na predstavitev novega računovodskega programa, jim bo pomembno le to, koliko stane in ali dobro dela, medtem ko bodo računovodkinje zanimali predvsem preprosta uporaba, praktičnost programa, 24-urna pomoč in drugo. Pomembno je, da se zavedamo, da so vsi, ki pridejo na nastop, za stvar zainteresirani.

Ali ljudje raje poslušajo ali gledajo? Kako naj se pripravimo na nastop?
Preveč besedil na prosojnicah je moteče, saj se nato vsi osredotočajo na branje ali prepisovanje in v takem primeru govorec izgubi svojo funkcijo. Prosojnice morajo biti napisane tako, da iz njih ne bo mogoče razbrati vsebine, le tako bo govorec obdržal pozornost. Če je na prosojnici napisan nedokončan stavek, kot na primer: Dobri prodajalci priznajo …, bodo vsi nestrpno čakali, kako bo stavek govorec dokončal in zato mu bodo vsi zbrano prisluhnili. To je tudi naš cilj! Sicer pa si načeloma bolj od besed zapomnijo fotografije, kratke filme in podobno. Pomembno je tudi, da na začetku predstavitve pojasnimo, da bodo vsi prisotni na koncu dobili povzetek predavanj, saj bomo s tem poskrbeli, da bodo bolj zbrano in umirjeno poslušali ter si zapomnili več vsebin.

Kako pomemben je pri nastopu čas?
Večina konferenc je predolgih, saj gredo predavatelji prek odmerjenega časa, ki naj bi ga imeli na voljo. Toda če želimo narediti dober vtis in prodati več, je bolje, da končamo prej kakor prepozno.

Je lažje prodajati nekaj, kar ljudje potrebujejo, ali tisto, kar si želijo, o čemer sanjajo?
Menim, da je še vedno lažje prodajati luksuz. Če ljudje nekaj nujno potrebujemo, smo bolj občutljivi pri ceni, prodajalci navadno lahko izpostavijo samo hladna dejstva, racionalne argumente, medtem ko je precej ljudi za zadovoljitev svojih želja pripravljenih zapraviti precej več denarja. In to ne glede na recesijo.

Kaj morate narediti pred začetkom?

Objavljeno dne 6th Oktober ob 9:40 | napisal: Aleš Lisac

Pogovor z udeleženci

Posnetek prikazuje, kako se Franjo Radikovič, predavatelj seminarja Sistem prodaje, pogovarja z udeleženci seminarja. S pomočjo tega preprostega trika se bo počutil pripravljenega na seminar, pridobil bo stik z udeleženci, imel bo manj treme, saj bo predaval poznanim obrazom.
Ključnega pomena je, da pred javnim nastopom pokramljate s svojim občinstvom.

Kako dober retorik ustvari odličen prvi vtis?

Objavljeno dne 6th Oktober ob 9:20 | napisal: Aleš Lisac

Prvi vtis

O pomembnosti prvega vtisa je nesmiselno izgubljati besede. Mag. Aleš Lisac vam v posnetku zaupa kako ustvariti boljši prvi vtis.

Pred javnim nastopom naj vas nekdo najavi. Oseba, ki vas bo najavila, naj od vas prejme natančna navodila kako vas najaviti. Sicer bo prišlo do napake. Z najavo se gradi vaša kredibilnost.

Poleg tega najava udeležence pripravi na predavanje. Ugasnejo ali utišajo telefone in se seznanijo z dodatnimi informacijami kot na primer s tem, kdaj bodo odmori.

Po najavi mora predavatelj neposredno začeti s svojim predavanjem.

Pravilna najava je ključna za prvi vtis in za vaš nastop.

Dobri govorci pridejo na predavanje prezgodaj

Objavljeno dne 8th September ob 11:38 | napisal: Aleš Lisac

Posnetek je nastal pred seminarjem v mariborskem hotelu Habakuk. Dobri govorci na predavanje vedno pridejo prezgodaj in sprejemajo goste pred predavalnico, se družijo in poklepetajo z njimi. Na ta način se predavatelj reši treme, saj se počasi zave, da bo predaval poznanim obrazom, ljudem, s katerimi je že prijetno poklepetal.
Ne smete pozabiti, da je druženje velik in pomemben del javnega nastopa.

Kaj je pomembneje? Izkušnje, vaje ali sistem?

Objavljeno dne 7th September ob 14:53 | napisal: Aleš Lisac

V svoji karieri sem predaval že vsaj tisočkrat in če prištejem še poslušalce, ki so me poslušali večkrat, sem skupno predaval kar 30.000 ljudem.
Izpostavil bi, da je pomemben sistem in zelo malo vaje.
Prezentacijo lahko pripravite z znanjem. Že samo z gledanjem se lahko človek marsikaj nauči, vendar morate pri tem vedeti, kaj gledati in kaj opazovati.
Nekdo vam mora pokazati formulo, da veste kaj opazovati. Na seminarju Retorika za poslovneže lahko točno izveste kaj opazovati za najboljše rezultate.
Ne gre zgolj za retoriko, gre za učenje prodaje.

Kako se prikupiti svojim poslušalcem in zakaj je to pomembno?

Objavljeno dne 30th Julij ob 11:01 | napisal: Aleš Lisac

V 20 letih predavanja, pred približno 30.000 ljudmi sem se naučil, kako narediti dober načrt in odlično predstavitev.

Spoznal sem, da je prodaja pomembna veščina, ki se vam jo splača naučiti.

Seveda ne odsvetuje udeležbe na drugih tečajih, vendar poudarjam, da je zgolj moj tečaj osredotočen na retoriko in metode prepričevanja, ki vodijo v nakup.
To formulo želim deliti z vami.

Kako se prikupiti svojim poslušalcem in zakaj je to pomembno?

Posnetek je nastal v beograjskem Sava Centru, kjer sem predaval 200 direktorjem iz Srbije. V zgornjem posnetku vam bom povedal, zakaj je pomembno, da ste ljudem, ki jim prodajate, všeč. Nihče ne kupuje od ljudi, ki mu niso všeč.

Poleg tega v posnetku predstavljam tudi 3 načine, kako se prikupiti poslušalcem vašega nastopa.

1)      Publiko glejte v oči, tako da vsak poslušalec misli, da govorite zgolj njemu.
2)      Pokažite svojim poslušalcem, da imate neko skupno točko. Sam sem na seminarju 200 direktorjem iz Srbije zaupal, da sem služil vojaški rok v Nišu.
3)      Odločil sem se predavati v srbščini, da jim še približam sebe in svoje predavanje.

Pokažite svojim poslušalcem, da se soočajo z isto situacijo, problemi, hobiji, panogo … kot vi. Naj bo razmerje vi : jaz v njihovo korist. To naredite tako, da ne govorite o sebi, temveč o publiki, situacijah in stvareh, ki publiko zanimajo in jo zadevajo.
Vaša retorika bo z upoštevanjem mojih nasvetov boljša. Oglejte si videonasvet:

Šola retorike za profesionalce na dopustu

Objavljeno dne 20th Julij ob 12:45 | napisal: Aleš Lisac

Šola retorike za profesionalce na dopustu

Pogosto je lahko zelo dobro izobraževanje zastonj. Samo čas si moramo vzeti. Več o zanimivi življenjski šoli retorike preberite v nadaljevanju.

Nežno trkanje na vhodna vrata našega počitniškega apartmaja. »Ste morda iz Slovenije?« vpraša mladenka. Ko žena odgovori pritrdilno, ji dekle v roke potisne letak, ji reče, naj podrgne po letaku in preveri, ali je morda zadela kakšno nagrado.

Retorika - vabilo na predstavitev

Retorika - vabilo na predstavitev

Nagrade so tri: 27-delni set orodja, 10-delni set nožev in magnetna zapestnica. Vsi trije podrgnjeni krogci kažejo na to, da je žena zadela 27-delni set orodja. Mladenka se iskreno razveseli in ženo poduči, da lahko nagrado prevzame naslednji dan, ob 9.50. »Pa še moža pripeljite s sabo,« ji reče za konec.

Seveda gre za star in preizkušen način prodaje postelj, posteljnine in še česa. 27-delni set orodja je odlična vaba, ki privabi marsikoga na predstavitev. To je tudi cena, ki jo je organizator pripravljen plačati, samo da se udeležite njegove predstavitve.

Zakaj se vam splača obiskati takšne predstavitve, ne glede na to, ali imate namen kaj kupiti ali ne?

Zato ker se na takšnih predstavitvah lahko veliko naučite o javnem nastopanju, o retoriki. In to o retoriki najbolj žlahtne vrste. Dober retorik, dober govorec, dober nastop se v tem primeru meri samo z enim kriterijem.

Pomembno je, koliko ljudi na takšni predstavitvi na koncu kupi.

Organizatorji vedo, koliko kupcev morajo imeti na eni predstavitvi, da se vse skupaj splača. Ker te predstavitve ponavljajo leta in leta, se jim vse skupaj očitno splača.

Imajo izdelan sistem. Vsak njihov govorec jemlje svoj nastop izjemno resno. Ve, da mora občinstvo prepričati, ali pa ne bo kruha.

Javno nastopanje, retorika, je zelo pomembna in dobičkonosna veščina. Dober retorik, dober govorec je tisti, ki doseže svoj cilj. Cilj vsakega javnega nastopa je prodati. Dober govorec proda sebe, svoje izdelke, svoje storitve.

Veliko nasvetov o retoriki, o tem, kako prodati skupini ali posamezniku, boste našli na tem 3 urnem izobraževalnem DVD-ju. Priporočam vsem, ki želite izboljšati svoje nastopanje v javnosti. Odlično orodje za vas, ki želite postati odličen retorik ali še dodatno izpiliti svoje retorične veščine.

Za vse, ki si z javnim nastopanjem služijo kruh, pa smo pripravili šolo retorike za profesionalce. Šola retorike za profesionalce.

Koliko časa potrebujete za pripravo res dobrega nastopa?

Objavljeno dne 17th Julij ob 16:33 | napisal: Aleš Lisac

Vse premalo ljudi se zaveda, da je priprava na dober nastop kot priprava na olimpijske igre. Slaba priprava je draga, škodljiva. To ne pomeni samo, da vi ne prodate oziroma da prodate manj, temveč pomeni tudi, da vaša konkurenca proda več!

Nastop pripravite zelo zgodaj, nato se nekaj časa z njim ne ukvarjajte, potem pa postopoma začnite vnašati izboljšave. Pripraviti morate načrt, predstavitev v PowerPointu, nato pa jo pustite ob strani in malo počakajte.

Med sprehodom, vožnjo ali katerim koli drugim opravilom se vam lahko utrne nova zamisel, ki jo lahko pozneje vključite v svoj nastop.

Vzeti si morate dovolj časa za:

1)      dobro vsebino (to že imate),
2)      dober načrt, kar pa je umetnost pripraviti.

In to umetnost vam bo v svojih videonasvetih pokazal mag. Aleš Lisac. Retorika je umetnost in veščina prodajanja skupinam. Dober retorik je tisti, ki doseže svoj cilj. S pomočjo videonasvetov, ki jih je za vas pripravil Aleš Lisac, boste postali boljši govorec, boljši retorik. Poglejte si jih.

Ne govorite prehitro

Objavljeno dne 12th Julij ob 17:37 | napisal: Aleš Lisac

Pogosto govorci, morda zaradi treme, morda zato, ker so preveč navdušeni in polni energije, govorijo prehitro. Prehitro govorjenje je napaka. Občinstvo retoriku, ki govori prehitro, težko sledi.

Kakšen tempo govora je pravi? Dober retorik opazuje svoje občinstvo. Če vidi, da mu več ljudi poslušalcev težko sledi, mora tempo upočasniti.

Obstaja enostaven trik, s katerim lahko izmerite, ali ste prehitri. Posnemite običajen pogovor med vami in vašim prijateljem, ženo ali sodelavcem. Potem pa posnetek primerjajte s posnetkom svojega nastopa pred številčnejšim občinstvom. Število izgovorjenih besed na minuto mora biti v obeh primerih približno enako.

Še nekaj. Dobri retoriki se ne bojijo premorov. Še posebej če govorimo hitro, moramo vsakih nekaj stavkov narediti malo daljši premor.

Ameriški predsednik Barack Obama je odličen retorik. Opazujte, kako dobro odmerja premore. Praktično povsod, kjer je v stavku vejica, počaka sekundo, na koncu vsakega stavka še dlje. Tako občinstvu omogoči, da dojame, premisli, kar je povedal. Dober retorik nikoli ne govori prehitro, dober retorik ve, kdaj se mora zaustaviti, narediti premor.

Retorika je veščina. Z vajo lahko vsak postane dober retorik. In še domača naloga, vaja za vas. Napišite kratek govor, potem pa ga večkrat, s premori preberite naglas. Posnemajte ameriškega predsednika.

Odličen retorik

Objavljeno dne 9th Julij ob 12:20 | napisal: Aleš Lisac

The Exceptional Presenter; Timothy J. Koegel

 presenter

Če želiš postati in ostati dober v čemer koli, se moraš nenehno izpopolnjevati. Izpopolnjevanje pa pomeni branje knjig in seveda vajo. Brez enega in drugega ni uspeha.

Vsak dober retorik ima polno polico knjig o javnem nastopanju. Brez učenja in branja enostavno ne moreš postati dober govorec. Knjiga, ki sem jo pred kratkim prebral na mah, je knjiga Timothya J. Koegla, The Exceptional Presenter.

Odlična knjiga. Pa ne zato, ker bi v njej našel nekaj revolucionarno novega. V resnici v nobeni knjigi o javnem nastopanju ne boste odkrili nekaj povsem novega. Ampak gre za to, da vsak dober retorik v knjigi, ki jo je napisal kolega retorik, najde nekaj zase.

Nekaj mojih zapiskov iz knjige:

Dober retorik je: organiziran, izžareva entuziazem, pripravi občinstvo do sodelovanja, je naraven.

Dober retorik veliko vadi.

Z odlično prezentacijo seveda ne boste vedno premagali konkurence, vendar je škoda izgubiti posel zaradi slabe prezentacije!

Vsak lahko postane dober retorik. Vsi se ukvarjamo z javnim nastopanjem, vsakič ko odprete usta v javnosti (javnost sta vsaj dva človeka), ste govornik, ste retorik.

Vsak nastop se nam splača posneti. Ker kamera ne laže. Če bomo spraševali podrejene o tem, kakšen se jim zdi naš nastop, bomo v glavnem slišali neiskrene odgovore.

Vsak od nas retorikov, si mora poiskati iskrene kritike, ki se nam ne bojijo povedati, kje smo ga polomili.

Povprečen odrasel človek ne more poslušati zbrano in 100% skoncentrirano več kot 15 do 30 sekund. Zato je zelo pomembno, kaj in kako povemo.

Vsak retorik bi si moral pred nastopom postaviti naslednja vprašanja (in seveda nanje odgovoriti):

Če naj si občinstvo iz vse prezentacije zapomni samo eno stvar, na si zapomni tole: ___________

Z današnjo prezentacijo želim doseči: ___________________________

Trenutno je stanje takšno: __________________________________

Končni rezultat, korist današnje prezentacije: ____________________

Naš naslednji korak po prezentaciji bo: _______________________

 Še nekaj kratkih:

-          če nisi dobro organiziran, potem daješ videz, da nisi pripravljen.

-          pridite na prezentacijo vsaj 60 minut prezgodaj.

-          pomembno je, kako stojite ali sedite med prezentacijo, napačna drža lahko uniči vašo prezentacijo.

-          uporaba rok je zelo pomembna.

-          v knjigi je tudi zelo veliko odličnih nasvetov o tem, kako in kdaj odgovarjati na vprašanja iz občinstva.

Več nasvetov o javnem nastopanju, retoriki, tudi prijava na video nasvete na spletni strani podjetja Lisac&Lisac.

Options:

Size

Colors